マーケティング

トップセールスマンへの道 - 営業戦略を向上させる4つのポイント【営業】【セールス戦略】

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「お客様の要望は全て叶えます、お客様は神様です」。子供の頃親達からよくこの言葉を聞かされていたのを覚えています。

お客様の言う通りにすることが顧客中心主義だと思われていますが、実際の意味は、顧客に振り回されることではなく、顧客の課題に対して自社ならではの価値を徹底的に考え、提供することをいいます。

「100円のコーラを1,000円で売る方法」という書籍をご存じでしょうか。この書籍ではマーケティングに関して物語形式で書かれているので、楽しみながら学ぶことができます。題名だけを見ると、一見騙しているみたいで、身が引けるという方もいると思いますが、この本を読み進めていくことでマーケティングについて学ぶことができるので、今後の営業戦略に役立っていくこと間違いなしです。

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100円のコーラを1,000円で売る方法について要点をまとめると

 

  1. お客様の要望を聞き過ぎない
  2. やたらめったら値引きしない
  3. 価格勝負をしない
  4. 価値を提供する

という4つが重要なポイントになっています。今回はこちらの4項目について、紹介します。
100円のコーラを1000円で売る方法

1. お客様の要望を聞き過ぎない

お客様の言うことは何でも聞き入れるという勤勉さが日本に高度経済成長をもたらしました。しかし時代は変わっていき、その考え方がいつしか企業を消耗戦に陥れてしまいます。

消耗戦を繰り返すことで、気づけばお客様の要望を聞くことが商品企画のコンセプトになってしまい、どこも似たような商品が出来上がり、他社と差別化できない商品が大量に世に出回ることになります。

そしてお客様の要望を聞き過ぎた結果、企業の社員達はその要望に応えようと重労働を強いられ、価格競争による低利益状態から働いている割に貰える賃金も少ないという負のスパイラルに陥ってしまいます。恐ろしい話ですが、今の日本全体がまさにその状況に陥ってしまっているのではないでしょうか。

目の前のお客様が言っていることだけを鵜呑みにしてしまい、お客様が本当に必要としていることに目を向けられず対応することもできないため、長期的に見るとお客様が離れていってしまう状態をカスタマー・マイオピアといいます。

お客様のためにも、自分達のためにも企業が本当に創りたいものは何なのか、自分達が提供できる一番の価値とは何なのかを改めて考え直すことが大切です。

2. やたらめったら値引きしない

例えば、とある都心の駅近くにある店で購入したブランドのスーツが、地元の駅近くの店で半額で売られていたのを知ったとき、いい気分がする人はまずいないでしょう。それどころかむしろ裏切られた気持ちになり、怒りさえ感じることでしょう。

扱っている商品を本来値引きする場合は、他のお客様にも納得できる理由が必要で、もしその店が毎年数百万円も購入しているお客様だけを対象に値引いているとしたら、それは納得できると思います。

値引きをすることの一番の問題は、お得意様と一見様を区別せずに値引いていることで、これではお客様に対するただの裏切り行為になってしまいます。これでは購入してくれる人達は減っていくことになります。

値引きは麻薬のようなものだと言われます。即効的に売上げは伸びますが、それではお客様は通常価格では買わずに、買い控えることになってしまい、結果企業の体力を奪っていくことになります。

目先の売上げを得るために値引きをすることも大切ですが、値引きをする時はお客様から信頼を無くさないよう慎重に検討することが大切です。

3. 価格勝負をしない

生まれたばかりの規模の小さい企業が価格競争に参加し、大企業に勝負を挑んでいくこともあると思いますが、大企業に比べてコストを下げにくい小さな企業では、利益も少なくなためかなりの消耗戦になってしまいます。

業界内のリーダー的存在である規模の大きな企業であれば、材料などを大量仕入れすることができますし、運営効率を上げることでコストを大幅に下げられるので価格勝負ができますが、それ以外の企業はそもそも大量に仕入れをすることなどできないため、価格を下げたらその分利益がなくなり赤字になってしまいます。

市場リーダーというのは、市場の中でたった1社だけです。ほとんどの企業は本来価格競争をしてはいけないというのがビジネスを行う上での基礎になっているのです。

安易に値引きが得意だからといって、それを武器に営業を始めてはいけません。では値引きをすることが難しい場合はどのようにしたらよいのでしょうか。その答えが次に書かれています。

4. 価値を提供する

高級ホテルに行くと普段はスーパーで100円で売られているコーラが1,000円で売られていることがあります。一見、こんな高いコーラなんて誰も頼まないだろうと思いますが、好んで頼む方も大勢います。

そのような商品を買う人は皆、コーラという商品を買っているのではなく、高級ホテルという空間でゆったりとした時間を過ごしながらコーラを楽しむという目に見えない体験・サービスに対してお金を払っています。

価値を販売することをバリューセリングといいます。お客様に商品を販売するときは、値引きを考えるのも大切ですが、まずは価値を上げて勝負をするということが大切です。ですがこのような話をすると、値引きで成功している企業もたくさんあるのでは?と感じる方も大勢いると思います。

その代表例として、ウォルマートという会社をご存じでしょうか。ウォルマートは値引きをして繁盛しているように見えますが、ただ値引き販売をしているのではなく、実は「常に最低価格を保証する」という価値を提供しているのです。そのため低コストで商品を提供するために、大量仕入れや運営効率を上げたりするなどの努力をしています。

値引きをして商売をしているように感じるウォルマートですが、実は価値を販売しているのがこの企業の最大の特徴です。価格勝負に陥っていると感じた時は、是非とも価値を上げるということを心がけてみて下さい。

まとめ

今の日本にブラック企業が多く存在するのは、実は我々一人一人が企業に過剰要求をしているからなのかもしれません。だからこそ価値を提供すること。これを忘れてしまっては消耗戦に陥るだけです。

商売をする上で、自分達の価値とは何なのかを改めて考えてみましょう。

今回記述したのは、この本のほんの一部です。この本には他にもマーケティングについて興味深い内容が盛りだくさんです。機会がありましたら、もっと深く掘り下げて紹介したいと思います。

 

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